Vertrauen aufbauen trotz veränderter Touchpoints

Vertrauen und Beziehungsaufbau bleiben zentral im technischen B2B-Vertrieb, doch die Touchpoints verändern sich. Kunden bevorzugen zunehmend digitale Kanäle für den Erstkontakt wobei aber der persönliche Kontakt weiterhin wichtig ist.
1. Traditioneller Vertrieb
Fokus auf persönliche Meetings (Face-to-Face)
2. Digitaler Wandel
Nutzung digitaler Kanäle für Erstkontakte
3. Hybrides Modell
Die Zukunft liegt in der Kombination aus persönlichem Kontakt & digitaler Kommunikation

Steigende Kundenerwartungen

Die Erwartungshaltung von B2B-Kunden nähert sich der von B2C-Kunden an. Vertriebsmitarbeiter müssen ständig über moderne Kommunikationsmedien erreichbar sein. Kunden erwarten 24/7-Zugriff auf relevante Informationen und Daten sowie sofortige Antworten auf ihre Fragen. Dies erhöht den Druck auf den Vertrieb erheblich.
Vertriebsmitarbeiter müssen jederzeit ansprechbar sein
Kunden erwarten rund um die Uhr Zugriff auf Daten
Schnelle Reaktionszeiten sind entscheidend

Neues Kompetenzrad für den technischen Vertrieb B2B

Im Zuge der digitalen Transformation ergibt sich ein neues Kompetenzrad für den technischen B2B-Vertrieb. Dieses umfasst fünf Kernkompetenzen: Technische Fachkompetenz, Personelle Kompetenz, Verkaufskompetenz, Sozial-Kommunikative Kompetenz und Digitale Kompetenz.
Technische Fachkompetenz
Fundiertes Produktwissen
Personelle Kompetenz
Selbstmanagement und Entwicklung
Verkaufskompetenz
Abschlussstärke und Verhandlungsgeschick
Sozial-Kommunikative Kompetenz
Zwischenmenschliche Fähigkeiten

Teilkompetenzen der digitalen Kompetenz

Die digitale Kompetenz im technischen B2B-Vertrieb setzt sich aus fünf Teilkompetenzen zusammen: Digital Technology, Digital Social-Communicative Skills, Digital Sales & Marketing, Digital Leadership und Data Competence. Diese Fähigkeiten sind entscheidend, um in der digitalisierten Geschäftswelt erfolgreich agieren zu können.
Digital Technology
Umgang mit IT-Equipment, CRM-Systeme und digitalen Tools
Digital Social-Communicative Skills
Digitale Kommunikation, Social Media, Digital Trust
Digital Sales
Nutzung von Social Selling, Digitale Geschäftsmodelle, Digital Solutions
Digital Leadership
Führung in der digitalen Transformation
Digital Marketing
Digital Brand Management, Marketing-Automatisierung
Data Competence
Data Analytics, Dateninterpretation

Das Kompetenzrad der digitalen Kompetenz

Die digitale Kompetenz im technischen B2B-Vertrieb umfasst fünf Unterkategorien: Digital Technology, Digital Social-Communicative Skills, Digital Sales and Marketing, Digital Leadership und Data Competence. Den Rahmen bildet das lebenslange Lernen. Vertriebsmitarbeiter benötigen stetigen Lernwillen und Lernbereitschaft. Berufliche Weiterbildungen und Trainings sind zwingend notwendig, um neue Rollen im Vertrieb einnehmen zu können und notwendige Technologien zu erlernen.

Vertriebsmitarbeiter müssen sich kontinuierlich weiterbilden, um mit den technologischen Entwicklungen Schritt zu halten. Dies umfasst sowohl formelle Trainings als auch informelles Lernen im Arbeitsalltag.

Kontakt

Besonders ältere Mitarbeiter sollten unterstützt werden, um ihre digitalen Kompetenzen auszubauen und auf dem neuesten Stand zu bleiben.

Weitere wichtige Kompetenzen im technischen B2B-Vertrieb

Neben digitalen Kompetenzen bleiben traditionelle Fähigkeiten wichtig. Technische Fachkompetenz, Produktkenntnisse und Marktwissen sind weiterhin zentral. Neue Themen wie Nachhaltigkeit erfordern zusätzliches Know-how. Interkulturelle Kompetenz gewinnt an Bedeutung in internationalen Teams. Kundenorientierung und Anpassungsfähigkeit sind entscheidend für den Erfolg in der neuen Customer Journey. Der technische B2B-Vertrieb entwickelt sich zu einer hybriden Form, die sowohl analoge als auch digitale Fertigkeiten erfordert.
Technische Fachkompetenz
Fundiertes Produkt- und Marktwissen
Interkulturelle Kompetenz
Verständnis für internationale Geschäftsbeziehungen & andere Kulturen
Kundenorientierung
Fokus auf Kundenbedürfnisse und -erwartungen in digitalen Zeiten
Verkaufskompetenzen
Anpassungsfähigkeit, Solution Selling, Verkaufswissen, Abschlusskompetenz
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